корпоративный тренинг

 

25 октября 2016 года специалисты тренинговой компании «АЛЬБА» провели тренинг «Работа с возражениями» для специалистов компании «Аккум-груп»

Старый аптекарь учит молодого.
 — За чем бы к тебе ни пришел клиент, даже за шампанским и красной икрой — никогда не отказывай. Наоборот, внимательно и подолгу расспрашивай какого качества, в каком количестве и с какими свойствами он хотел бы приобрести товар.
 — Позвольте, но клиент же не идиот. Он видит табличку «Аптека» и должен обращаться к нам за соответствующим товаром!
 — Вот! А теперь самое главное: в конце скажи, что требуемый товар у нас имеется. Но мы, как аптека, требуем с клиента одну маленькую, но совершенно необходимую вещь —  рецепт :) 

Клиенты бывают разные. И уж, конечно, они не «идиоты». Именно поэтому – сомнения и возражения клиентов – обязательный компонент профессиональной деятельности тех, кто продаёт товары или услуги. «Бороться» с возражениями клиентов – плохая идея, с ними (возражениями) необходимо грамотно работать.

СПРАВКА:

Группа компаний Accum  http://accum.com.ua/ — это компания, включающая в себя ряд производственных и торговых подразделений, которые создавались для достижения таких целей, как производство и поставка на украинский рынок качественных АКБ. Основной принцип работы компании: качественная продукция + отличное обслуживание и сервис = лояльный клиент. Соблюдение этого принципа ведет компанию к постоянному росту, позволяет производить качественную продукцию и непрерывно увеличивать количество постоянных клиентов.

Компания работает по нескольким направлениям:

  • производство стартерных аккумуляторных батарей для всех видов автомобилей;
  • производство мотоциклетных аккумуляторов;
  • развитие собственной розничной сети магазинов;
  • развитие Дилерской сети по всей Украине и за рубежом;
  • развитие направления по работе с крупными предприятиями (в том числе — участие в тендерах)

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение, таким образом, наличие возражений показывает вам, что у вас есть шанс, а у клиента есть интерес. Вторым аспектом является то, что на предыдущих этапах продажи (выявление потребности и презентация) вы допустили ошибки.

При этом часто возражения клиента обусловлены:

  • его прошлым опытом
  • опасениями и сомнениями
  • предвзятыми оценками (опять же, сформированными на основе предыдущего опыта)
  • базовыми потребностями, мотивами, которые могут быть совершенно неожиданными. Но именно потребности и мотивы являются движущей силой при принятии решения (кто ж этого не знает :))

Зачастую не хочется признавать, что возражения клиента могут быть спровоцированы самим менеджером, а именно:

  • менеджер недостаточно хорошо знает, ЧТО он продаёт
  • менеджер плохо организован, не владеет базовыми принципами и технологиями продаж
  • менеджер говорит неправду
  • менеджер спорит
  • менеджер не нашел убедительных аргументов, доводов

И для того, чтобы минимизировать сомнения и возражения клиентов, программа тренинга была построена следующим образом:

  • Модуль 1. Причины возникновения возражений
  • Модуль 2. Стратегия упреждения возражений
  • Модуль 3. Работа с разными видами возражений и отговорок

Прорабатывая на тренингах отдельные аспекты продаж, проще перечислить, что не является продажей.

Продажи — это:

  • НЕ любовь;
  • НЕ честь;
  • НЕ совесть;
  • НЕ родина;
  • НЕ родители;
  • НЕ друзья;
  • НЕ семья;
  • НЕ любимый человек.

ВСЁ остальное — ПРОДАЕТСЯ. А хорошо или плохо продаётся – это уже зависит не от «НИХ» (клиентов, руководителей, экономической ситуации и т.п.), а от нас — от каждого, кто меняет на деньги пользу и удовольствие от обладания чем-либо :) 

Хотите повысить эффективность продаж в Вашей компании,
но не знаете, как это сделать?
Напишите нам, и мы Вам обязательно поможем!

 

ТРЕНИНГ — ПРОРЫВ — УСПЕХ!

 
 
 
 
 

Отзывы & Вопросы (0)

Чтобы оставить отзыв нужно войти в систему!
 
 
 
 
© 2008 Glo.UA. - Сеть городских порталов. Правила О Нас Реклама Контакты
Загрузка...